Di recente non siamo stati a corto di notizie sismiche nel settore, ma il Arrivo di Cannondale and Focus A Saddleback è stata una grande notizia di benvenuto, nonché una delle storie di distribuzione più significative per il commercio in anni. L’arrivo dei grandi marchi di bici con il distributore di prodotti per la bici per le prestazioni con sede a Yate segna una nuova fase per l’azienda e probabilmente un’opportunità una volta nella generazione per la sella e i suoi partner. Il capo Andy Wigmore parla con Jonathon Harker …
È stato un bel momento per il commercio e ovviamente per la sella più recentemente …
La sella aveva 20 anni a maggio dell’anno scorso. Abbiamo avuto un certo numero di anni impegnativi, che non sono stati piacevoli, ma allo stesso tempo, abbiamo avuto una grande convinzione in ciò che stavamo facendo e che la nostra strategia era quella giusta. Continuavamo a rivederlo e metterlo in discussione poiché le cose diventavano più impegnative: stiamo facendo qualcosa di fondamentalmente sbagliato? Dovremmo fare le cose in modo diverso? E abbiamo continuato a confermare che, no, abbiamo fatto le cose giuste. Abbiamo i giusti partner del marchio, le relazioni giuste, la rete del rivenditore giusto con molti anni di commercio di successo insieme … dobbiamo credere che questo tornerà bene, mantenendo questo business in modo che sia pienamente operativo.
Non abbiamo lasciato che una persona vada negli ultimi tre anni o ridimensionato in alcun modo. Abbiamo continuato a investire in tutto ciò in cui investivamo. Eravamo fiduciosi che ci sarebbe stato un movimento del marchio nel settore e che le opportunità si sarebbero presentate a seguito. Abbiamo parlato con molti marchi diversi, ma questo era uno (Cannondale) che forse non abbiamo necessariamente visto arrivare. Ci hanno avvicinato a luglio e ci avevano ammirato da lontano. A loro è piaciuto quello che abbiamo fatto, gli è piaciuto il nostro lato delle prestazioni e questo era davvero importante per Cannondale, in particolare perché a livello globale sono leader della tecnologia delle prestazioni.
Se avessero cambiato il loro approccio al mercato, allora doveva stare con qualcuno che potesse migliorarlo, quindi era molto lusinghiero. Ovviamente, ci sono voluti un certo numero di mesi per poter vedere se potesse effettivamente essere una possibilità. Abbiamo sicuramente avuto l’esperienza qui di poter vendere marchi premium, promuovendoli nel modo giusto e gestindoli nel modo giusto. Abbiamo una grande squadra di persone e lo spazio: avevamo una struttura 40.000 FT2 appositamente costruita e gli showroom. Queste sono cose che diamo per scontato, come il modo normale di fare affari, ma sono piuttosto unici nel nostro settore. Non così tanti investono in questi. Lo vediamo come una grande opportunità non solo per aumentare le dimensioni della nostra attività, ma in realtà aumentare il nostro valore per il commercio in termini di proposta.
Abbiamo avuto i rivenditori provenienti da tutto il Regno Unito e in Irlanda al nostro Show House Q1, perché ora vedono Saddleback come non solo un fornitore di nicchia di accessori per le prestazioni, ma improvvisamente ora come fornitore di volume di prodotti premium. Questo è il punto di svolta per noi. È davvero eccitante, con una tonnellata di lavoro, ovviamente. Abbiamo assunto persone aggiuntive – sei inizialmente sei – tra cui tre nuovi rappresentanti (due dei quali provenivano da Cannondale e hanno svolto il lavoro per diversi anni). Abbiamo portato Clive Gosling nel marketing che ovviamente ha una grande storia con Cannondale e altre persone nel servizio clienti e in ruoli tecnologici nel seminario.
Dovremo aggiungere di più nel magazzino e nel servizio clienti mentre l’azienda continua a crescere, ma ci aspettiamo di raddoppiare la nostra attività quest’anno, il che sta solo guardando i numeri storici di Cannondale per il 2024. Ovviamente si trovava in un mercato represso ma aggiungendo quel livello raddoppieremo la nostra attività. Quindi siamo super eccitati e cerchiamo di tenere i piedi a terra.
Il commercio di bici avrà più impegno? Bene, ci piace pensarlo, e tutti si sentono come se stessero per
L’economia è qualcosa di cui non abbiamo il controllo. Ma la nostra percentuale della torta del settore quest’anno sarà significativamente più grande, e questo è un dato di fatto. Dobbiamo assicurarci di farlo con onore. Dobbiamo farlo in un modo rispettoso e portare le persone con noi.
È stato fantastico nei tre giorni della casa aperta che vedevano molti nuovi rivenditori che sono stati storicamente grandi rivenditori di Cannondale, alcuni che si sono concentrati più sulle bici che per parti e abbigliamento, forse. Stiamo aumentando in modo significativo la nostra impronta del rivenditore. Abbiamo avuto altri rivenditori che sono clienti tradizionali a sella che non hanno mai fatto Cannondale e che potrebbero offrire opportunità per un aumento dell’impronta di Cannondale nel Regno Unito. E poi abbiamo anche avuto quelli che hanno fatto un po ‘di affari con noi, pur rifornendo un prodotto Cannondale e che hanno detto che ora saremo una parte molto più grande della loro spesa, mostra cos’altro che hai ora la mia attenzione. È stato davvero carino. È eccitante vedere nuove opportunità e da dove verranno. Ci assicureremo solo di consegnare.
Questo è il prossimo grande passo per noi, per massimizzare questa opportunità una volta nella generazione. L’ultima volta che è successo qualcosa di questo tipo di dimensioni probabilmente è stato quando Giro è andato da Madison a Zyrofisher. Non è mai successo nulla di quella scala, e dice molto.
Quello che abbiamo visto è che è stato difficile, negli ultimi tre anni, ma abbiamo affrontato Castelli dal 2006 abbiamo affrontato ENVE dal 2010 con SIDI dal 2012. Molti dei nostri marchi con cui abbiamo lavorato per molto, molto tempo e tutti ci siamo supportati a vicenda durante questo processo. Tutti questi marchi crescerà ora dal retro di questa maggiore esposizione e il nostro valore davvero al commercio. Quindi, è eccitante e penso che abbia giustificato l’opinione che abbiamo assunto negli anni. Abbiamo avuto la nostra visione su chi siamo e su come facciamo le cose. Gli investimenti che facciamo in strutture come questa e le persone, che sono costose quando il commercio è difficile. Ma quando ci sono opportunità di successo, riteniamo che sia la cosa giusta da fare. Ci piace il fatto che siamo diversi e che siamo premium. Questa opportunità è arrivata a causa di queste cose. Significherà che altre cose andranno potenzialmente via di ciò? Sì? Penso che sia probabile. Voglio dire, penso, sai, la nostra testa è probabilmente un po ‘più in alto sul parapetto ora che una volta.
Una cosa che abbiamo sempre fatto è cercare di limitare la quantità di marchi che rappresentiamo a circa 15. Se vendi i marchi super premium, richiedono molta attenzione, molti punti di contatto e molti investimenti. Non ho mai creduto personalmente che tu possa farlo su un gruppo molto più ampio di marchi senza perdere opportunità e fallire in alcune aree.
Dobbiamo stare attenti ora che, a causa del nostro aumento del profilo, non siamo improvvisamente un po ‘allontanati dai nostri valori. Come trattare con marchi che tutti si interconnevano. Fa parte della nostra strategia … qualcuno che vuole cavalcare una supersix di Cannondale è probabile che lo faccia con le scarpe di Castelli e le scarpe Sidi, e lo stesso con Troy Lee e Pivot. Questi marchi si connettono e dobbiamo assicurarci di non cadere in fallo dell’opportunità che abbiamo ora.
Siamo stati in grado di portare alcune delle persone ex-CSG, il che è fantastico. Si divertono a lavorare con nuovi colleghi e in un ambiente diverso, ma con un marchio che amano.
E attraverso questo processo, è diventato evidente quanto amore ci fosse per Cannondale nel settore della sella. Quando guardi nella gabbia per bici del personale al piano di sotto, quale bici c’era che la gente aveva pagato con i propri soldi? Inevitabilmente, nove volte su 10, era Cannondale. La grande proporzione erano già grandi fan di Cannondale e li aveva cavalcati per anni. Quando è arrivata l’opportunità, era un marchio che si adattava naturalmente. Non era un marchio per cercare di sviluppare una passione, non solo un’opportunità di entrate. Quando le bici hanno iniziato ad arrivare per lo spettacolo e lo showroom è stato ricostruito per essere uno showroom di biciclette … è stato incredibile vedere quante persone che non hanno davvero bisogno di essere in quello showroom hanno trovato un motivo per essere lì. Immagino che sia alla fine di cosa si tratta, giusto? È fantastico per noi come azienda che altri marchi, anche di grandezza simili, potrebbero non essere stati.
Immagino che tutti ti guarderanno …
Immagino che sia lusinghiero, ma dobbiamo rimanere fedeli a chi è la sella.
(A Open House) Abbiamo sentito parlare di alcune delle modifiche operative che hai apportato al magazzino e altrove …
L’altro magazzino era uno stoccaggio sfuso e questo è stato portato nel magazzino principale. Stiamo modificando il modo in cui archiviamo le cose, individuare le cose e il modo in cui scegliamo. Ci sono state molte modifiche ai nostri processi qui per renderci più efficienti. Il magazzino accanto è stato modificato ed è ora un magazzino completo. Abbiamo ambito ma penso che se i nostri budget si rendono conto che esauriremo lo spazio. Nel giro di circa un anno, avremo bisogno di ulteriori depositi per lo stoccaggio di bici, che è una bella opportunità e una cosa carina a cui pensare, al contrario, sai, abbiamo tutto questo spazio e tutte queste persone e i telefoni non squillano.
Qual è la tua opinione sul mercato in generale? Al momento sento un sacco di cauto ottimismo.
Bene, tradizionalmente gestiamo il nostro spettacolo di casa ogni anno a settembre. Molte più persone sono arrivate a settembre appena andate che negli ultimi due anni e l’entusiasmo generale per la stagione a venire è stato evidente. Ora, da quasi sei mesi da quel momento, per mettere questo evento con un preavviso relativamente breve, per vedere le persone arrivare quando, francamente, sono già “hanno mostrato”, essendo appena stati a Corebike per alcuni giorni e probabilmente sono stati anche a Icebike*. Ora stiamo chiedendo loro di venire qui a Bristol per trascorrere una giornata con noi. Mettiamo lo spettacolo su oltre tre giorni per cercare di essere flessibili e ogni giorno abbiamo massimizzato la capacità con il volume delle persone che è sicuro da avere qui. È evidente che le persone sono pronte ad andare a visualizzare il prodotto e ad avere discussioni aziendali, perché sentono una certa fiducia.
Potrebbe sembrare un po ‘troppo dire che ti sei preparato per questo momento, ma in un certo senso hai come un business …
Penso che sia assolutamente così. Abbiamo costruito questo posto nel 2016 e un’unità di dimensioni simile è stata costruita accanto allo stesso tempo. Volevamo avere la struttura giusta per essere un leader, quindi abbiamo assunto quell’unità allo stesso tempo. Era il doppio del contratto di locazione, il doppio dell’affitto, il doppio del tutto. Ma era perché ci stavamo preparando per questa opportunità. Non puoi controllare tutto, ma puoi impostare la stalla per essere nel posto giusto. E quando venne Cannondale qui, potevano vedere la struttura che avevamo, sapevano che il loro marchio avrebbe funzionato qui.
Alla fine ciò ha dato loro la fiducia, insieme alle persone nel settore, per prendere quella decisione. Quindi, ci stiamo preparando per molto tempo, e probabilmente avevamo già più persone di cui avevamo bisogno, perché volevamo offrire un buon servizio e andavamo ben oltre, il che ha un costo ma tutto ciò è stato giustificato.
Siamo molto grati a tutte le persone che ci hanno aiutato lungo la strada, i rivenditori, i media … tutti sono stati così favorevoli a ciò che stiamo cercando di fare. E ne siamo molto grati.
