Quali sono i tuoi preconcetti sulle vendite? Che è generalmente indesiderabile e invadente? Che è qualcosa che non si può imparare. Che sia riservato solo a poche persone con un “talento naturale”? John Styles continua la sua serie di “segreti di vendita” sfatando alcuni malintesi e incoraggiando i dirigenti a esplorare il proprio percorso di vendita…
Vendite è una parolaccia. Per molti, evoca immagini di essere fermati per strada dai venditori di abbonamenti di beneficenza quando si è di fretta. Qualcuno bussa alla tua porta per venderti i doppi vetri. Venditore di auto usate o agenti immobiliari con pratiche losche (ce ne sono molte nelle notizie in questo momento, le cattive notizie viaggiano velocemente e fanno vendere più giornali).
Ora, se definisci le vendite esclusivamente come un’attività “in faccia” invadente, eccessivamente estroversa o addirittura manipolativa, penso che faresti bene a evitarla. E avresti anche ragione a dire che questo non accade molto spesso nel commercio al dettaglio di biciclette. Ma ciò non significa che non dovremmo voler imparare nulla
vendite – ovvero tecniche di vendita valide e professionali.
Ci sono molte cose buone che facciamo nel settore, che stanno davvero vendendo, ma semplicemente non le etichettiamo in questo modo. Di seguito è riportato un riepilogo dei principali modi in cui osservo le persone che vendono e immagino che tu possa probabilmente individuare alcune delle cose che tu o le persone intorno a te fate in negozio quotidianamente.
TIPI DI VENDITA – IL BUONO, IL CATTIVO E IL BRUTTO
1. Spingere
Questo è il tipo di vendita che tutti noi etichettiamo come negativa e cerchiamo di evitare. Il venditore presuppone che tutti debbano acquistare ciò che hanno da vendere. E spingeranno quel prodotto a chiunque possano. Non ci sono domande sull’effettiva necessità. Le tattiche possono includere l’accattonaggio, il senso di colpa o il sopraffare le persone con tecniche ad alta pressione, immorali o manipolative.
Qualsiasi domanda tende ad essere “caricata” e focalizzata esclusivamente sul convincere le persone a firmare. Se hanno bisogno o meno del prodotto o se possono permetterselo. Quindi “venditori invadenti” o “vendita dura” sono qualcosa che tutti tendiamo a evitare. E ricordiamo e parliamo delle nostre peggiori esperienze, diffondendone l’idea
“Le vendite vanno male”.
2. Tirare
Questo tipo di vendita è l’esatto opposto della vendita Push. Si presuppone che il consumatore non sappia cosa vuole ed è tuo compito aiutarlo a trovarlo. E con le domande giuste puoi stabilire le loro esigenze e vendergli solo la cosa giusta. Questo sistema viene spesso insegnato come vendita basata sui bisogni.
3. Compagno
Questo approccio presuppone che il consumatore sia già ben studiato e sappia cosa vuole. Il tuo compito è aiutarli ad acquistare ciò di cui hanno bisogno e verificare le ricerche che hanno già svolto. I migliori esempi di ciò sono inclusi nel noto libro Leading Out Retail di Donnie Perry.
4. Esperto
Vendere in base alla competenza è qualcosa che molte persone fanno naturalmente nel commercio del ciclo, aggiungendo la propria esperienza e opinione al prodotto per formulare una ferma raccomandazione su ciò che ritengono sia meglio per quel cliente. Il miglior esempio di ciò è il montaggio della bicicletta. Tuttavia, vendere per esperienza a volte può diventare un po’ brutto. Se la terminologia esperta e le opinioni forti vengono utilizzate in modo inappropriato, possono scoraggiare alcuni consumatori meno informati o meno entusiasti.
5. Subliminale
La vendita subliminale si basa sulla comprensione delle pulsioni interiori delle persone, ad esempio lo status, la paura, l’ambizione, la speranza o il senso di appartenenza. Possono esserci molte ragioni per cui le persone amano andare in bicicletta o vogliono fare il prossimo acquisto, e non sempre si tratta della bicicletta o della tecnologia più recente. È qui che troviamo anche la radice di un mito un po’ pericoloso, secondo cui solo certi “tipi” di persone possono vendere. È vero, alcuni
sono naturalmente migliori degli altri, ma in ogni negozio tutti vendono in una certa misura, quindi tutti possono migliorare.
6. Rete
La vendita in rete significa essere consapevoli della rete di decisori che possono influenzare una decisione di acquisto. Tendiamo a notarlo naturalmente quando una famiglia entra per acquistare una bicicletta per bambini, una persona può essere attenta al budget, un’altra più entusiasta del prodotto, un’altra concentrata sul
colore. Lo vediamo anche quando vendiamo ad aziende o organizzazioni più grandi. È importante ricordare che di tanto in tanto ti verrà presentato un singolo consumatore, ma potrebbero esserci più decisori che tengono a mente. Forse l’acquirente dell’E-Cycle che acquista la bicicletta principalmente per se stesso, ma i membri della famiglia A, B e C ne faranno tutti un uso occasionale (o almeno così continuano
raccontandosi).
Come hai fatto? Eri a conoscenza di questi diversi approcci ai clienti? Sapevi quali stai già utilizzando? In molti negozi potresti anche notare che alcune persone fanno alcune di queste cose e altre le fanno diversamente. Cioè, le persone hanno trovato il proprio modo di vendere, in base alla propria personalità ed esperienza. In molti negozi non è comune che esista una formazione formale o un sistema di vendita. E anche se non vuoi vincolare tutti agli stessi metodi, un po’ di formazione può fare molto per aiutare le persone a svilupparsi.
LE PRIME IMPRESSIONI CONTANO (E QUESTO INCLUDE LE TUE PRIME IMPRESSIONI SULLE VENDITE)
Da adolescente, i miei primi due lavori di vendita mi hanno dato un’impressione sbagliata sulle vendite. Lavorando in un rivenditore di abbigliamento di High Street, eravamo tutti spinti a vendere più jeans, ma nessuno dei manager sapeva spiegare esattamente come farlo. La maggior parte dei consigli si riduceva ad aneddoti “Non lo so, è solo che…”.
Ognuno faceva le cose in un modo diverso, costruito attorno alla propria personalità. Alcuni erano migliori di altri. Ciò ha dato a tutti noi nuovi arrivati l’impressione che (a) le vendite sono qualcosa che non può essere insegnato e (b) è solo una cosa naturale e innata: o ce l’hai o non ce l’hai. E (c) non preoccuparti di chiedere formazione, in realtà non ce n’è. Il mio lavoro domenicale consisteva nel servire quante più cene a base di arrosto potevo in una nota catena di pub di High St. La “Formazione alla vendita” prevedeva un discorso di incoraggiamento di due minuti prima di ogni turno in cui il manager ci chiedeva di porre la seguente domanda “quale bottiglia di vino vorresti accompagnare il tuo pasto”? Perché la sede centrale aveva una regola che prevedeva l’aumento della spesa media per tavolo. In seguito ho appreso che si trattava di una tecnica chiamata Chiusura alternativa. Il discorso di incoraggiamento pre-turno ha dato a tutti noi nuovi arrivati l’impressione che la “Formazione alla vendita” fosse, beh, un po’ “invadente” e un po’ imbarazzante.
Ora, immagino che probabilmente non sono l’unico ad aver avuto quella prima esperienza di vendita. Soprattutto quando si entra nell’ambiente di vendita al dettaglio nella tarda adolescenza o all’inizio dei vent’anni. Rifletti sulle tue convinzioni riguardo alle vendite. Che è generalmente indesiderabile e invadente? Che è qualcosa che non si può imparare. Che sia riservato solo a poche persone con un “talento naturale”? Che qualsiasi addestramento che ti viene dato potrebbe trasformarti in qualcosa che non vuoi diventare?
PIÙ PROFITTO AI RISULTATI
Forse, poiché i negozi faticano in questi tempi difficili, potrebbe essere il momento di riesaminare questa convinzione? Come tutti sappiamo, ogni vendita aggiuntiva al di sopra delle spese generali è un profitto per i profitti. Pertanto, mentre qualsiasi attenzione extra alle capacità/formazione di vendita potrebbe aumentare le tue vendite solo di una piccola percentuale, la percentuale di profitto lo farà
ovviamente essere ancora più alto. E in un momento in cui molti negozi sono in difficoltà, potrebbe fare la differenza.
SFIDARE LE NOSTRE CREDENZE SULLE VENDITE
Un altro modo in cui traiamo l’impressione che le vendite siano una cosa negativa sono le innumerevoli storie dell’orrore sul misselling. Che si tratti di multiproprietà o pensioni, prestiti auto o pratiche taglienti delle agenzie immobiliari, tutti conosciamo qualcuno o abbiamo letto una storia sui media di pratiche di vendita senza scrupoli che manipolano e ingannano i consumatori incauti. In genere, intorno ad articoli di alto valore, ad esempio automobili, case, prodotti finanziari. Ciò che lega insieme queste situazioni è che il prodotto è complesso e il venditore ha più informazioni dell’acquirente. La dinamica del potere è unilaterale. C’è da meravigliarsi che un consumatore che desidera spendere diverse migliaia di sterline per una bicicletta elettrica si avvicini al compito con cautela. Non è colpa tua se sono stati maltrattati in altri settori ad alto costo.
Quindi, naturalmente, nessuno di noi vuole veramente essere associato a questo tipo di vendita. Ed ecco l’aspetto super positivo del commercio di biciclette. Sebbene il nostro prodotto possa essere complesso (e la maggior parte delle volte il personale del negozio ha più conoscenze dei consumatori a cui lo vende), generalmente non subiamo quel tipo di danno alla reputazione di cui soffrono altri settori.
Nei miei oltre 20 anni in viaggio, in centinaia di negozi, non credo di aver mai sentito un singolo membro dello staff, proprietario o meccanico dire qualcosa che fosse lontanamente fuorviante per un consumatore. Siamo un settore di appassionati appassionati a cui piace vendere il prodotto giusto, alla persona giusta, per il motivo giusto. Per fornire una soluzione adeguata. Penso che uno dei motivi per cui sia gli individui che le organizzazioni non dedicano tempo a investire nelle capacità di vendita è perché, nel profondo, temono che ciò possa allontanarli dai loro valori già buoni e onesti. Il che ci porta alla situazione che…
TUTTI VENDONO, MA NESSUNO VENDE
La settimana scorsa ero in un negozio e qualcuno si è presentato come direttore delle vendite. È raro nei negozi di biciclette che questo compito sia responsabilità specifica di qualcuno e che gli diano un nome, lo possiedano e lo svolgano. La maggior parte delle volte incontro proprietari di negozi, manager, vicedirettori, meccanici, associati, membri del team e simili. Raramente incontro qualcuno in negozio con “Vendite” nel titolo professionale. Nella maggior parte dei negozi, le vendite sembrano essere una sorta di lavoro di squadra diluito e senza nome. Lo facciamo tutti, ma nessuno lo possiede davvero. Tutti vendono, ma nessuno lo ammette davvero. Le vendite, o qualsiasi cosa percepita come vendita, è ancora una volta una specie di parolaccia. Quindi, come settore, tendiamo a etichettarlo come qualcos’altro. Tendiamo a descriverlo come servire i clienti, aiutare le persone, dare consigli o fornire un servizio. E sospetto che, poiché l’argomento viene evitato e nessuno lo “possiede”, questo potrebbe essere il motivo per cui la formazione formale e l’autoapprendimento sono meno comuni nel nostro settore di quanto forse potrebbero essere?
SVILUPPA LE ABILITÀ DI VENDITA A MODO TUO
Se un giorno la tua ambizione è possedere un negozio, o magari diventare un rappresentante di vendita per un marchio o un distributore di biciclette, l’apprendimento delle competenze di vendita potrebbe essere ciò che ti dà la sicurezza di agire da solo o che ti distingue dagli altri. Quindi, se vuoi iniziare a imparare da solo, ecco sei fantastici libri che potresti volere
immergiti e, soprattutto, non riguardano solo le vendite.
Leader nella vendita al dettaglio – Donny Perry
Perché acquistiamo – Paco Underhill
Ciò che vogliono le donne – Paco Underhill
Abitudini atomiche – James Clear
Il paradosso dello scimpanzé – Steve Peters
Le vendite sono una terapia – Jack Frimston e Zac Thompson
Naturalmente ci sono alcune ottime risorse di formazione nel settore, alcune online, alcune fornite dai marchi, altre fornite in negozio, in particolare le catene di negozi più grandi. Puoi raccogliere conoscenza quando e ovunque ti venga offerta, perché non sai mai quando forse potresti farlo
ne ho bisogno. Quindi, a tutti i nuovi arrivati o a coloro che si sentono a disagio nel vendere, il mio umile consiglio sarebbe: mantenete una mente aperta, esplorate e fate vostro.
John Styles è un veterano del settore del ciclismo, avendo lavorato con distributori e marchi leader in tutto il settore. Con una prospettiva a tutto tondo sulle opportunità e le sfide del settore, supportata da una laurea in Economia, John Styles è un consulente esperto per il commercio di biciclette.
